Altruist surpreende de novo: 1.600 empresas de assessoria adotam a IA Hazel em apenas um mês e pipeline aponta para 1.500 novos assessores por mês nos próximos nove meses
A Altruist não é exatamente um nome novo no radar do mercado financeiro americano, mas o que a empresa fez nas últimas semanas colocou todo mundo em estado de alerta. Em menos de um mês após o lançamento do seu agente tributário de Inteligência Artificial chamado Hazel, mais de 1.600 empresas do tipo RIA — sigla para Registered Investment Advisor, ou seja, assessores de investimento independentes registrados nos EUA — assinaram o serviço. E essas 1.600 firmas são todas novas na Altruist: elas se somam às cerca de 400 que já eram clientes de custódia da empresa. 👀
E não para por aí. Segundo Jason Wenk, fundador e CEO da Altruist, o número provavelmente já teria chegado a 1.800 até o dia 13 de março, e a expectativa é de que cerca de 1.500 assessores por mês continuem aderindo pelo restante do ano. São números que fazem qualquer concorrente prestar atenção.
O impacto não ficou restrito ao universo das fintechs. As ações de gigantes como Charles Schwab (queda de 7,4%), LPL Financial (queda de 8,3%) e Raymond James (queda de 8%) despencaram em questão de horas, apagando cerca de 150 bilhões de dólares em valor de mercado em um dia e meio, antes de estabilizar em torno de 130 bilhões de dólares em perdas. Tudo isso por causa de uma ferramenta de Inteligência Artificial focada em gestão tributária que custa, no plano básico, 600 dólares por ano.
Então a pergunta que não quer calar é: estamos diante de uma disrupção real no mercado de custódia financeira, ou é mais um caso de hype que vai esfriando com o tempo? A resposta, como quase sempre acontece com tecnologia, está em algum lugar no meio — mas os números que a Altruist apresentou até agora são difíceis de ignorar.
O que é a Hazel e por que ela está sacudindo o mercado
A Hazel é o assistente de Inteligência Artificial desenvolvido pela Altruist com foco em otimização tributária para assessores de investimento independentes. Na prática, ela funciona como uma camada inteligente dentro da plataforma de custódia da Altruist, analisando carteiras de clientes em tempo real e identificando oportunidades de redução de impostos — incluindo técnicas como tax-loss harvesting, ingestão e análise de declarações 1040 e modelagem de cenários fiscais.
O que diferencia a Hazel de outras ferramentas similares que existem no mercado não é apenas a sofisticação do modelo por trás dela, mas sim a forma como ela foi integrada diretamente ao fluxo de trabalho dos RIAs, sem exigir que eles saíssem da plataforma ou contratassem um serviço adicional separado. Como explica Will Trout, diretor de valores mobiliários e investimentos da Datos Insights, a vantagem da Hazel é arquitetônica, não algorítmica — ela se alimenta de dados custodiados ao vivo, o que elimina a necessidade de reconciliação manual entre ferramentas desconectadas.
Outro ponto que chamou atenção foi o modelo de precificação. Enquanto soluções de planejamento tributário costumam vir embutidas em plataformas mais caras, a Altruist optou por uma cobrança fixa de 600 dólares anuais no plano básico do assistente de IA e 1.500 dólares anuais para o pacote completo com planejamento tributário, em um contrato anual que inclui 15 dias de teste gratuito.
Trout colocou esses números em perspectiva: uma ferramenta standalone de inteligência para reuniões custa entre 20 e 40 dólares por usuário ao mês, e uma plataforma de planejamento tributário com capacidades semelhantes às da Hazel sai entre 150 e 200 dólares por mês — sem integração com dados custodiados. Um assessor que montasse funcionalidade equivalente comprando ferramentas separadas gastaria entre 300 e 400 dólares por mês e ainda assim não teria uma camada de dados unificada. A 125 dólares por mês pelo pacote completo, a Altruist está entregando aproximadamente três vezes o valor comparável de mercado.
Isso tirou uma das maiores barreiras de entrada que existia para escritórios menores de RIA que queriam oferecer esse tipo de serviço aos seus clientes mas não tinham escala suficiente para justificar o custo de plataformas mais robustas. É um movimento clássico de democratização via tecnologia, e o mercado percebeu isso rápido.
A commoditização total do middle-office
A velocidade com que os 1.600 RIAs aderiram à ferramenta — quase 9% dos cerca de 18.000 RIAs domésticos em operação nos EUA — diz muito sobre o nível de insatisfação latente que existia com as soluções disponíveis até então. Não foi uma campanha de marketing agressiva nem um desconto temporário que gerou esse movimento. Wenk afirma que a empresa não gastou nada em publicidade para a Hazel.
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Hitesh Dundi, líder de produto para IA, machine learning e dados no Vanguard Group, descreveu o que está acontecendo em termos bem diretos: segundo ele, o que estamos vendo não é simplesmente uma atualização de software, mas a commoditização total do middle-office de gestão de patrimônio e um golpe silencioso contra os custodiantes legados.
Dundi também alertou que, se a Altruist conseguir sobreviver ao choque operacional de integrar 1.600 firmas sem um tropeço catastrófico em segurança da informação, ela terá forçado um acerto de contas permanente do tipo adapte-se ou morra em todo o setor financeiro, transformando o modelo tradicional de assessoria, que é cheio de fricção, em uma relíquia.
Por que os grandes sofreram tanto com isso
A queda das ações das grandes instituições pode parecer exagerada à primeira vista, mas faz todo sentido quando você entende de onde vem a receita dessas empresas. Boa parte do modelo de negócios dessas instituições depende diretamente dos serviços de custódia que elas prestam para os RIAs. A custódia, no contexto financeiro americano, é basicamente o serviço de guardar e administrar os ativos dos clientes de um assessor, processando as ordens, mantendo os registros e garantindo a conformidade regulatória.
Cada RIA precisa de um custodiante, e os grandes players do mercado — Schwab, Fidelity, Pershing — dominaram esse espaço por décadas. Como observou Trout, o impasse na custódia de RIAs literalmente nunca se moveu em 35 anos. A conquista de RIAs pela Hazel representa uma potencial mudança tectônica que pode finalmente quebrar essa estagnação.
O que a Altruist está fazendo, na visão de muitos analistas, é criar um motivo a mais para que os RIAs migrem sua custódia. Se você já usa a Hazel e os perfis tributários dos seus clientes, os históricos de declarações 1040 e os fluxos de planejamento estão todos dentro do ecossistema da Altruist, a fricção de migrar para Schwab ou Fidelity deixa de ser apenas operacional — ela se torna uma perda real de capacidade. Isso cria o que o mercado chama de fosso competitivo durável.
Vale lembrar que o mercado de RIA nos Estados Unidos movimenta trilhões de dólares em ativos sob gestão. Mesmo uma migração parcial representa um volume enorme de ativos potencialmente em movimento. O mercado financeiro precifica expectativa, não apenas realidade presente, e a expectativa que a Altruist criou foi suficiente para evaporar 130 bilhões de dólares em valor de mercado das concorrentes. Isso é o mercado dizendo, com muita clareza, que levou esse movimento a sério.
O pipeline e a oportunidade estratosférica
Os números de adesão futura são tão impressionantes quanto os atuais. Wenk revelou que a Hazel quase quintuplicou as oportunidades do time de desenvolvimento de negócios da Altruist, e que a empresa está em negociações ativas com grandes firmas que têm mais de 1.000 licenças — e deve saber nos próximos 60 a 120 dias quantas delas vão aderir.
Entre os novos clientes da Hazel, há firmas que gerenciam bilhões, dezenas de bilhões e até centenas de bilhões em ativos. Isso não é mais território de startups pequenas testando uma ferramenta nova. São grandes players do mercado de assessoria avaliando seriamente a plataforma.
Para o ano como um todo, Wenk projeta entre 600 e 800 novas firmas na plataforma de custódia completa da Altruist, e cerca de 20.000 novas firmas na Hazel. A empresa atualmente atende cerca de 3.500 RIAs em custódia, embora tipicamente cuide apenas dos clientes menores ou mais orientados a tecnologia desses assessores. Para comparação, a Schwab presta serviços de custódia para mais de 7.500 assessores independentes.
Doug Fritz, cofundador e presidente executivo da consultoria de tecnologia F2 Strategy, acredita que a Hazel vai absolutamente ajudar a promover a custódia. Ele espera que 50% das relações de IA resultem na adição da Altruist como custodiante adicional, e que não há realmente motivo para não fazer isso. Trout é um pouco mais conservador, estimando uma conversão de 20% a 30%. Se a Altruist converter de 400 a 500 desses 1.600 em relacionamentos de custódia completa, as implicações de receita e avaliação são substanciais.
Os riscos são reais
Nem tudo são flores, e até os analistas mais otimistas reconhecem isso. Trout alerta que o risco é a Hazel entregar menos do que o prometido para os primeiros adotantes, revertendo a narrativa. Adicionar 1.600 firmas — mesmo que de forma escalonada — coloca à prova a capacidade de integração, a segurança da informação e a cultura da empresa simultaneamente.
Trout também lembrou que a Altruist, historicamente, priorizou velocidade de produto sobre disciplina operacional, e que cresceu rápido mas nem sempre cresceu de forma limpa, incluindo episódios de interrupções de serviço. No mercado de custódia, a resposta do tipo estamos trabalhando nisso é uma resposta cara, segundo ele.
Wenk rejeitou essa crítica de forma direta, citando a mais alta taxa de satisfação com custódia na recente pesquisa de tecnologia T3. Ele afirmou que os acordos de suporte da empresa têm tempo de resposta abaixo de dois minutos — normalmente abaixo de 30 segundos — e que a plataforma é extraordinariamente estável e melhora a cada dia. Sobre a Hazel especificamente, ele disse que houve zero problemas com a integração de clientes e que a empresa já estava preparada para esse volume.
A ameaça aos concorrentes de IA
A Hazel não está apenas desafiando os grandes custodiantes. Ela também está colocando pressão direta sobre as startups de IA focadas em assessoria financeira, especialmente os chamados AI note-takers — ferramentas de transcrição e análise de reuniões como Jump e Zocks, que floresceram nos últimos dois ou três anos.
Wenk disse que a maioria dos novos usuários da Hazel não tinha nenhuma solução de IA antes, mas que um número significativo está cancelando seus note-takers anteriores. Ele afirmou que muitas firmas grandes estão encerrando o uso de Jump e Zocks para migrar completamente para a Hazel, e que a estratégia dessas ferramentas sempre foi construir integrações com outras plataformas, enquanto a IA da Altruist foi projetada para substituir completamente todo software de planejamento e trabalho administrativo.
Dundi concordou, dizendo que a Hazel deixa os note-takers standalone presos em um aperto brutal.
No entanto, os concorrentes não concordam com essa narrativa. Parker Ence, CEO da Jump, afirmou que a sugestão de que firmas estão abandonando a Jump em massa simplesmente não é factualmente precisa, destacando que a empresa atende todas as grandes corretoras independentes, 27.000 assessores e metade dos 25 maiores RIAs. Mark Gilbert, CEO da Zocks, disse que a adoção da Zocks continua crescendo, com mais de 5.000 firmas atendidas, incluindo as maiores empresas de gestão de patrimônio e seguros dos EUA.
Fritz também ponderou que Jump e Zocks têm uma vantagem significativa de tempo de mercado, junto com Anthropic e CoPilot, e que os CTOs de gestão de patrimônio não vão ficar trocando de ferramenta toda vez que um novo fornecedor aparece. As duas empresas, aliás, levantaram capital recentemente — Zocks captou 45 milhões de dólares e Jump, 80 milhões — enquanto a Altruist, avaliada em 1,9 bilhão, já levantou 601,5 milhões no total.
A vantagem dos dados custodiados
Três analistas insistem que a Hazel tem a vantagem porque se alimenta de dados custodiados em tempo real. Dundi disse que a Altruist está usando a Hazel como uma arma para mudar fundamentalmente o centro de gravidade da indústria, provando que o futuro da custódia pertence a quem controla a camada de execução de dados mais inteligente e segura.
Trout complementou que o diferenciador não é o modelo de IA em si, mas a camada de dados — pouquíssimas ferramentas têm dados custodiados limpos, com permissão e acionáveis por baixo. E Lex Sokolin, cofundador e sócio-gerente da Generative Ventures, arrematou: a Altruist sempre vai engolir uma startup baseada em caso de uso, porque ela é uma firma verticalmente integrada que tem as posições reais dos clientes, os sistemas de negociação e a lógica de portfólio. Todo o resto — note-takers, software de planejamento, decoração de relatórios — é apenas uma feature.
Por outro lado, os concorrentes argumentam que a propriedade da Hazel pela Altruist pode, paradoxalmente, limitá-la. Bassam Chaptini, cofundador e co-CEO da Avantos, observou que em serviços financeiros, os agentes de IA são tão poderosos quanto o ambiente em que operam, e que os dados dos clientes frequentemente vivem em múltiplos custodiantes, sistemas e fluxos de trabalho. Haik Sahakyan, cofundador e CEO da ARQA, reforçou que a maioria dos RIAs opera com múltiplos custodiantes, CRMs, ferramentas de planejamento e sistemas de relatórios, e que travar a inteligência em uma única plataforma é uma desvantagem.
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Ainda assim, como a Hazel funciona inclusive com firmas que não custodiam na Altruist, Wenk pode já ter uma vantagem clara nesse debate.
O timing perfeito e a corrida de longo prazo
Trout destacou que a liquidação de fevereiro no mercado deu à Altruist 130 bilhões de dólares em mídia espontânea em 48 horas — o tipo de momento de marca que você simplesmente não consegue fabricar. Fritz concordou que a Altruist saiu por cima da turbulência: foi o anúncio certo, na hora certa.
Mas Fritz também temperou o entusiasmo, dizendo que não começaria a contar o nocaute para os grandes players tão cedo. O mercado raramente entende como funcionam os relacionamentos de custódia legados, que são extremamente grudentos. Ele comparou a dinâmica a algo como a Coca-Cola lentamente ultrapassando a Pepsi entre as décadas de 70 e 90: uma corrida de resistência, não um sprint.
Do ponto de vista operacional, a Altruist parece estar se preparando para o crescimento sem inflar demais a equipe. Wenk revelou que espera adicionar apenas 40 novos funcionários para a equipe da Hazel, mesmo com milhares de novos clientes. Segundo ele, a plataforma é incrivelmente intuitiva e fácil de integrar por conta própria, e a empresa também está usando IA internamente para suporte, mantendo um atendimento de primeira mesmo com o grande influxo de usuários.
O que esperar daqui para frente
Na conferência Future Proof Citywide, realizada no início de março, Wenk disse que planeja lançar quatro novos agentes de IA por ano — cada um semelhante ao agente tributário que causou toda essa movimentação — e que cada novo agente tornaria uma parte do software que os assessores usam hoje irrelevante.
A Hazel também tem um alcance global. Wenk explicou que entre os novos usuários há um grupo de assessores de corretoras e uma parcela de usuários internacionais, principalmente do Reino Unido, da União Europeia e da Austrália. Segundo ele, a Hazel pode funcionar com virtualmente qualquer assessor financeiro ou contador no mundo, dando à ferramenta um mercado de milhões de profissionais.
O que parece mais provável, olhando para o conjunto de evidências disponíveis até agora, é que estamos no começo de uma transformação gradual — e não de uma virada de mesa instantânea. A Inteligência Artificial aplicada à gestão de patrimônio ainda está em um estágio relativamente inicial, e a Hazel representa mais um sinal claro de onde o setor está indo do que a chegada do destino final.
O impacto sobre os grandes custodiantes vai depender muito de como eles respondem a esse movimento nos próximos meses — se vão tentar desenvolver soluções equivalentes internamente, adquirir startups do setor ou simplesmente ignorar a ameaça e esperar para ver o que acontece. 🤔
O que a história da tecnologia nos ensina é que ignorar esse tipo de sinal costuma ser uma estratégia cara. E 130 bilhões de dólares evaporados em menos de dois dias é um aviso que é muito difícil fingir que não viu.
