Altruist sorprende de nuevo: 1.600 empresas de asesoría adoptan la IA Hazel en apenas un mes y el pipeline apunta a 1.500 nuevos asesores por mes en los próximos nueve meses
Altruist no es exactamente un nombre nuevo en el radar del mercado financiero estadounidense, pero lo que la empresa hizo en las últimas semanas puso a todo el mundo en estado de alerta. En menos de un mes tras el lanzamiento de su agente tributario de Inteligencia Artificial llamado Hazel, más de 1.600 empresas del tipo RIA — sigla de Registered Investment Advisor, es decir, asesores de inversión independientes registrados en EE.UU. — contrataron el servicio. Y esas 1.600 firmas son todas nuevas en Altruist: se suman a las cerca de 400 que ya eran clientes de custodia de la empresa. 👀
Y la cosa no para ahí. Según Jason Wenk, fundador y CEO de Altruist, el número probablemente ya habría llegado a 1.800 para el 13 de marzo, y la expectativa es que alrededor de 1.500 asesores por mes sigan sumándose durante el resto del año. Son cifras que hacen que cualquier competidor preste atención.
El impacto no se limitó al universo de las fintechs. Las acciones de gigantes como Charles Schwab (caída del 7,4%), LPL Financial (caída del 8,3%) y Raymond James (caída del 8%) se desplomaron en cuestión de horas, borrando cerca de 150 mil millones de dólares en valor de mercado en un día y medio, antes de estabilizarse en torno a 130 mil millones de dólares en pérdidas. Todo esto por una herramienta de Inteligencia Artificial enfocada en gestión tributaria que cuesta, en el plan básico, 600 dólares al año.
Entonces la pregunta del millón es: ¿estamos ante una disrupción real en el mercado de custodia financiera, o es otro caso de hype que se irá enfriando con el tiempo? La respuesta, como casi siempre pasa con la tecnología, está en algún punto intermedio — pero los números que Altruist ha presentado hasta ahora son difíciles de ignorar.
Qué es Hazel y por qué está sacudiendo el mercado
Hazel es el asistente de Inteligencia Artificial desarrollado por Altruist con foco en optimización tributaria para asesores de inversión independientes. En la práctica, funciona como una capa inteligente dentro de la plataforma de custodia de Altruist, analizando carteras de clientes en tiempo real e detectando oportunidades de reducción de impuestos — incluyendo técnicas como tax-loss harvesting, ingesta y análisis de declaraciones 1040 y modelado de escenarios fiscales.
Lo que diferencia a Hazel de otras herramientas similares que existen en el mercado no es solo la sofisticación del modelo detrás de ella, sino la forma en que fue integrada directamente al flujo de trabajo de los RIAs, sin exigir que salieran de la plataforma ni contrataran un servicio adicional por separado. Como explica Will Trout, director de valores e inversiones de Datos Insights, la ventaja de Hazel es arquitectónica, no algorítmica — se alimenta de datos custodiados en vivo, lo que elimina la necesidad de reconciliación manual entre herramientas desconectadas.
Otro punto que llamó la atención fue el modelo de precios. Mientras que las soluciones de planificación tributaria suelen venir integradas en plataformas más caras, Altruist optó por un cobro fijo de 600 dólares anuales en el plan básico del asistente de IA y 1.500 dólares anuales para el paquete completo con planificación tributaria, en un contrato anual que incluye 15 días de prueba gratuita.
Trout puso esos números en perspectiva: una herramienta standalone de inteligencia para reuniones cuesta entre 20 y 40 dólares por usuario al mes, y una plataforma de planificación tributaria con capacidades similares a las de Hazel sale entre 150 y 200 dólares al mes — sin integración con datos custodiados. Un asesor que armara una funcionalidad equivalente comprando herramientas por separado gastaría entre 300 y 400 dólares al mes y aun así no tendría una capa de datos unificada. A 125 dólares al mes por el paquete completo, Altruist está entregando aproximadamente tres veces el valor comparable de mercado.
Esto eliminó una de las mayores barreras de entrada que existía para oficinas más pequeñas de RIA que querían ofrecer este tipo de servicio a sus clientes pero no tenían escala suficiente para justificar el costo de plataformas más robustas. Es un movimiento clásico de democratización a través de tecnología, y el mercado lo percibió rápido.
La commoditización total del middle-office
La velocidad con la que los 1.600 RIAs adoptaron la herramienta — casi el 9% de los cerca de 18.000 RIAs domésticos en operación en EE.UU. — dice mucho sobre el nivel de insatisfacción latente que existía con las soluciones disponibles hasta entonces. No fue una campaña de marketing agresiva ni un descuento temporal lo que generó este movimiento. Wenk afirma que la empresa no gastó nada en publicidad para Hazel.
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Hitesh Dundi, líder de producto para IA, machine learning y datos en Vanguard Group, describió lo que está ocurriendo en términos bastante directos: según él, lo que estamos viendo no es simplemente una actualización de software, sino la commoditización total del middle-office de gestión de patrimonio y un golpe silencioso contra los custodios tradicionales.
Dundi también advirtió que, si Altruist logra sobrevivir al choque operacional de integrar 1.600 firmas sin un tropiezo catastrófico en seguridad de la información, habrá forzado un ajuste de cuentas permanente del tipo adáptate o muere en todo el sector financiero, transformando el modelo tradicional de asesoría, lleno de fricción, en una reliquia.
Por qué los grandes sufrieron tanto con esto
La caída de las acciones de las grandes instituciones puede parecer exagerada a primera vista, pero tiene todo el sentido cuando entiendes de dónde viene el ingreso de estas empresas. Buena parte del modelo de negocio de estas instituciones depende directamente de los servicios de custodia que prestan a los RIAs. La custodia, en el contexto financiero estadounidense, es básicamente el servicio de guardar y administrar los activos de los clientes de un asesor, procesando las órdenes, manteniendo los registros y garantizando el cumplimiento regulatorio.
Cada RIA necesita un custodio, y los grandes actores del mercado — Schwab, Fidelity, Pershing — dominaron este espacio durante décadas. Como observó Trout, el estancamiento en la custodia de RIAs literalmente no se movió en 35 años. La conquista de RIAs por parte de Hazel representa un potencial cambio tectónico que puede finalmente romper esa inercia.
Lo que Altruist está haciendo, en la visión de muchos analistas, es crear una razón más para que los RIAs migren su custodia. Si ya usas Hazel y los perfiles tributarios de tus clientes, los historiales de declaraciones 1040 y los flujos de planificación están todos dentro del ecosistema de Altruist, la fricción de migrar a Schwab o Fidelity deja de ser solo operacional — se convierte en una pérdida real de capacidad. Esto crea lo que el mercado llama un foso competitivo duradero.
Vale recordar que el mercado de RIA en Estados Unidos mueve billones de dólares en activos bajo gestión. Incluso una migración parcial representa un volumen enorme de activos potencialmente en movimiento. El mercado financiero pone precio a la expectativa, no solo a la realidad presente, y la expectativa que Altruist creó fue suficiente para evaporar 130 mil millones de dólares en valor de mercado de las competidoras. Eso es el mercado diciendo, con mucha claridad, que se tomó este movimiento en serio.
El pipeline y la oportunidad estratosférica
Los números de adhesión futura son tan impresionantes como los actuales. Wenk reveló que Hazel casi quintuplicó las oportunidades del equipo de desarrollo de negocios de Altruist, y que la empresa está en negociaciones activas con grandes firmas que tienen más de 1.000 licencias — y debería saber en los próximos 60 a 120 días cuántas de ellas van a sumarse.
Entre los nuevos clientes de Hazel, hay firmas que gestionan miles de millones, decenas de miles de millones e incluso cientos de miles de millones en activos. Esto ya no es territorio de startups pequeñas probando una herramienta nueva. Son grandes actores del mercado de asesoría evaluando seriamente la plataforma.
Para el año en su conjunto, Wenk proyecta entre 600 y 800 nuevas firmas en la plataforma de custodia completa de Altruist, y alrededor de 20.000 nuevas firmas en Hazel. La empresa actualmente atiende a cerca de 3.500 RIAs en custodia, aunque típicamente se encarga solo de los clientes más pequeños o más orientados a la tecnología de esos asesores. Para comparar, Schwab presta servicios de custodia a más de 7.500 asesores independientes.
Doug Fritz, cofundador y presidente ejecutivo de la consultora de tecnología F2 Strategy, cree que Hazel va a ayudar absolutamente a impulsar la custodia. Espera que el 50% de las relaciones de IA resulten en la adición de Altruist como custodio adicional, y que realmente no hay motivo para no hacerlo. Trout es un poco más conservador, estimando una conversión del 20% al 30%. Si Altruist convierte entre 400 y 500 de esos 1.600 en relaciones de custodia completa, las implicaciones de ingresos y valoración son sustanciales.
Los riesgos son reales
No todo es color de rosa, y hasta los analistas más optimistas lo reconocen. Trout advierte que el riesgo es que Hazel entregue menos de lo prometido a los primeros adoptantes, revirtiendo la narrativa. Sumar 1.600 firmas — incluso de forma escalonada — pone a prueba la capacidad de integración, la seguridad de la información y la cultura de la empresa simultáneamente.
Trout también recordó que Altruist, históricamente, priorizó la velocidad de producto sobre la disciplina operacional, y que creció rápido pero no siempre creció de forma limpia, incluyendo episodios de interrupciones de servicio. En el mercado de custodia, la respuesta del tipo estamos trabajando en ello es una respuesta cara, según él.
Wenk rechazó esa crítica de forma directa, citando la más alta tasa de satisfacción con custodia en la reciente encuesta de tecnología T3. Afirmó que los acuerdos de soporte de la empresa tienen un tiempo de respuesta inferior a dos minutos — normalmente por debajo de 30 segundos — y que la plataforma es extraordinariamente estable y mejora cada día. Sobre Hazel específicamente, dijo que hubo cero problemas con la integración de clientes y que la empresa ya estaba preparada para ese volumen.
La amenaza a los competidores de IA
Hazel no solo está desafiando a los grandes custodios. También está ejerciendo presión directa sobre las startups de IA enfocadas en asesoría financiera, especialmente los llamados AI note-takers — herramientas de transcripción y análisis de reuniones como Jump y Zocks, que florecieron en los últimos dos o tres años.
Wenk dijo que la mayoría de los nuevos usuarios de Hazel no tenía ninguna solución de IA antes, pero que un número significativo está cancelando sus note-takers anteriores. Afirmó que muchas firmas grandes están dejando de usar Jump y Zocks para migrar completamente a Hazel, y que la estrategia de esas herramientas siempre fue construir integraciones con otras plataformas, mientras que la IA de Altruist fue diseñada para reemplazar completamente todo el software de planificación y trabajo administrativo.
Dundi coincidió, diciendo que Hazel deja a los note-takers standalone atrapados en un apretón brutal.
Sin embargo, los competidores no están de acuerdo con esa narrativa. Parker Ence, CEO de Jump, afirmó que la sugerencia de que las firmas están abandonando Jump en masa simplemente no es factualmente precisa, destacando que la empresa atiende a todas las grandes corredoras independientes, 27.000 asesores y la mitad de los 25 mayores RIAs. Mark Gilbert, CEO de Zocks, dijo que la adopción de Zocks sigue creciendo, con más de 5.000 firmas atendidas, incluyendo las mayores empresas de gestión de patrimonio y seguros de EE.UU.
Fritz también matizó que Jump y Zocks tienen una ventaja significativa de tiempo en el mercado, junto con Anthropic y CoPilot, y que los CTOs de gestión de patrimonio no van a estar cambiando de herramienta cada vez que aparece un nuevo proveedor. Las dos empresas, por cierto, levantaron capital recientemente — Zocks captó 45 millones de dólares y Jump, 80 millones — mientras que Altruist, valorada en 1.900 millones, ya levantó 601,5 millones en total.
La ventaja de los datos custodiados
Tres analistas insisten en que Hazel tiene la ventaja porque se alimenta de datos custodiados en tiempo real. Dundi dijo que Altruist está usando a Hazel como un arma para cambiar fundamentalmente el centro de gravedad de la industria, demostrando que el futuro de la custodia pertenece a quien controla la capa de ejecución de datos más inteligente y segura.
Trout complementó que el diferenciador no es el modelo de IA en sí, sino la capa de datos — poquísimas herramientas tienen datos custodiados limpios, con permiso y accionables por debajo. Y Lex Sokolin, cofundador y socio gerente de Generative Ventures, remató: Altruist siempre va a absorber a una startup basada en caso de uso, porque es una firma verticalmente integrada que tiene las posiciones reales de los clientes, los sistemas de negociación y la lógica de portafolio. Todo lo demás — note-takers, software de planificación, decoración de informes — es solo una feature.
Por otro lado, los competidores argumentan que la propiedad de Hazel por parte de Altruist puede, paradójicamente, limitarla. Bassam Chaptini, cofundador y co-CEO de Avantos, observó que en servicios financieros, los agentes de IA son tan poderosos como el entorno en el que operan, y que los datos de los clientes frecuentemente viven en múltiples custodios, sistemas y flujos de trabajo. Haik Sahakyan, cofundador y CEO de ARQA, reforzó que la mayoría de los RIAs opera con múltiples custodios, CRMs, herramientas de planificación y sistemas de reportes, y que encerrar la inteligencia en una única plataforma es una desventaja.
Herramientas que usamos a diario
Aun así, como Hazel funciona incluso con firmas que no custodian en Altruist, Wenk puede ya tener una ventaja clara en ese debate.
El timing perfecto y la carrera de largo plazo
Trout destacó que la liquidación de febrero en el mercado le dio a Altruist 130 mil millones de dólares en medios espontáneos en 48 horas — el tipo de momento de marca que simplemente no se puede fabricar. Fritz coincidió en que Altruist salió ganando de la turbulencia: fue el anuncio correcto, en el momento correcto.
Pero Fritz también templó el entusiasmo, diciendo que no empezaría a contar el nocaut para los grandes jugadores tan pronto. El mercado rara vez entiende cómo funcionan las relaciones de custodia heredadas, que son extremadamente pegajosas. Comparó la dinámica con algo como Coca-Cola superando lentamente a Pepsi entre las décadas de los 70 y 90: una carrera de resistencia, no un sprint.
Desde el punto de vista operativo, Altruist parece estar preparándose para el crecimiento sin inflar demasiado el equipo. Wenk reveló que espera agregar apenas 40 nuevos empleados para el equipo de Hazel, incluso con miles de nuevos clientes. Según él, la plataforma es increíblemente intuitiva y fácil de integrar por cuenta propia, y la empresa también está usando IA internamente para soporte, manteniendo una atención de primera incluso con el gran flujo de usuarios.
Qué esperar de aquí en adelante
En la conferencia Future Proof Citywide, realizada a principios de marzo, Wenk dijo que planea lanzar cuatro nuevos agentes de IA por año — cada uno similar al agente tributario que causó todo este movimiento — y que cada nuevo agente haría irrelevante una parte del software que los asesores usan hoy.
Hazel también tiene un alcance global. Wenk explicó que entre los nuevos usuarios hay un grupo de asesores de corredoras y una porción de usuarios internacionales, principalmente del Reino Unido, la Unión Europea y Australia. Según él, Hazel puede funcionar con virtualmente cualquier asesor financiero o contador del mundo, dándole a la herramienta un mercado de millones de profesionales.
Lo que parece más probable, mirando al conjunto de evidencias disponibles hasta ahora, es que estamos al inicio de una transformación gradual — y no de un vuelco instantáneo. La Inteligencia Artificial aplicada a la gestión de patrimonio todavía está en una etapa relativamente temprana, y Hazel representa más una señal clara de hacia dónde va el sector que la llegada al destino final.
El impacto sobre los grandes custodios va a depender mucho de cómo respondan a este movimiento en los próximos meses — si van a intentar desarrollar soluciones equivalentes internamente, adquirir startups del sector o simplemente ignorar la amenaza y esperar a ver qué pasa. 🤔
Lo que la historia de la tecnología nos enseña es que ignorar este tipo de señales suele ser una estrategia cara. Y 130 mil millones de dólares evaporados en menos de dos días es un aviso que es muy difícil hacer como que no se vio.
